✍️Settembre 1995, da qualche mese ero diventato Informatore Medico Scientifico (ISF) di una PMI e stavo lanciando un nuovo antipsicotico in co-marketing con una Multinazionale Pharma.
💊Lavoravo in 4 regioni, Marche, Abruzzo, Romagna e Umbria. Ero molto contento di lavorare in Umbria perché avrei potuto continuare a vedere Umbria Jazz.
💊Proprio in quella regione – dove, tra l’altro, avevo studiato – l’ISF competitor mi giocò un brutto scherzo, già nella prima settimana, grazie alla sua esperienza ed introduzione, riuscì ad inserire il suo brand nel prontuario ospedaliero regionale.
💊Nonostante lo avessi anticipato nella presentazione del farmaco in tutti i centri di psichiatria, questa tattica da “volpe del deserto” non portò alcun risultato alla mia azienda – visto che in Umbria vigeva la “distribuzione diretta” del farmaco a livello ospedaliero.
💡Questa esperienza negativa mi fu molto utile qualche anno dopo, a luglio 1998, quando andai a lavorare nel marketing…
…Il primo giorno di lavoro come Brand Manager, passata la tremarella e l’emozione del primo giorno di scuola, verso sera, chiesi ad un collega chi fosse il responsabile dell’ufficio gare. Lui mi rispose ridendo: “E’ il ragionier Fantozzi!”
💊Pensavo stesse scherzando, e non dissi nulla, l’indomani mi recai all’ufficio gare ospedaliere, sulla porta c’era un’etichetta con scritto Ragioner Antonello Fantozzi.
💊Mi affacciai cercando di trattenere una risata e vidi un ometto – magrolino, pelato, con occhiali come fondi di bicchieri, con una camicia a maniche corte e bretelle – chino su una scrivania piena di fogli di carta, due pacchetti di MS morbide e una sigaretta fumante in un angolo della bocca.
Stavo per parlargli quando alzò lo sguardo, stupito, scocciato e tagliente mi disse in romanesco “E tu adesso che voi? Non so se ‘o sai, ma qui non viene mai nessuno.”
💊Capii in seguito che sugli altri prodotti del listino ospedaliero – a parte gli anestetici e i presidi chirurgici – il ragioner Fantozzi gestiva il tutto con una certa autonomia.
💊Non senza imbarazzo, mi presentai, e lui serio si alzò e mi consegnò un faldone di gare ospedaliere del farmaco di cui mi occupavo – guardai le assegnazioni sfogliando le prime pagine dei bandi e non ne avevamo aggiudicata manco una – chi mi aveva preceduto non aveva dato la giusta attenzione a questo aspetto.
La sera stessa riconsegnai il faldone al ragionier Fantozzi, lo ringraziai e gli chiesi se nelle prossime gare potevamo lavorare insieme per applicare degli sconti più competitivi. Lui mi guardò sorpreso, gli occhi azzurri e vispi brillarono – una specie di sorriso interiore – e rispose: “ Va’ a fà’ ‘l lavoro tua nun sta’ a perde’ tempo co’ mè!”
💊La mattina dopo caparbio mi ripresentai e lui mi disse con un mezzo sorriso: “Meglio un morto in casa che un marchigiano alla porta!” Iniziammo a lavorare e a studiare una strategia di prezzo condivisa sulla base della sua esperienza e del mio intuito.
💊Tutti i colleghi mi sfottevano dicendomi “Ma che te sei sposato con Fantozzi?” Passavamo parecchio tempo insieme e riuscimmo a vincere quasi tutte le gare post-lancio, e così presi un bel premio a fine anno.
❤️Portai una stecca di MS al ragionier Fantozzi che per la prima volta fece un bel sorriso, mostrandomi i denti macchiati di nicotina.
Morale della storia
🎓INCLUSIVITA’: mai sottovalutare le persone sulla base del loro aspetto e la considerazione dei colleghi, tutti possono contribuire al successo aziendale.
🎓ATTENZIONE AL CLIENTE INTERNO:i bisogni e l’engagement della Rete di Informazione scientifica sono un fattore critico di successo
🎓UMILTA’: Non dimenticare mai da dove vieni, e se hai fatto la gavetta, fai tesoro da ciò che hai imparato.
PS: Poi ci vuole un po di fortuna, a volte le soluzioni non sono poi così lontano – magari le trovi dietro l’angolo o al piano di sotto – basta andare a cercarle.