🌊 Strategia Oceano Blu vs Oceano Rosso: Il Caso dell’antiepilettico stabilizzante del tono dell’umore
Nel mondo del business, la Strategia Oceano Blu e la Strategia Oceano Rosso rappresentano due approcci distinti per competere sul mercato. Ma cosa significano esattamente? 🤔
🌊 Oceano Rosso
L’oceano rosso è caratterizzato da una concorrenza spietata. Le aziende competono in mercati saturi, cercando di superarsi a vicenda per ottenere una quota maggiore della domanda esistente.
In un oceano rosso, le aziende devono affrontare una competizione feroce, dove ogni mossa è osservata e replicata dai concorrenti. Questo ambiente può diventare limitante per l’innovazione.
🌊 Oceano Blu
L’oceano blu, invece, si caratterizza quando le aziende creano nuovi spazi di mercato attraverso l’innovazione, offrendo prodotti o servizi unici che soddisfano bisogni non ancora esplorati. In un oceano blu, le aziende possono stabilire le proprie regole e godere di un vantaggio competitivo sostenibile.
L’innovazione è al centro di questa strategia, permettendo alle aziende di differenziarsi e di creare valore in modi nuovi e inaspettati.
Allo stesso tempo sono necessari tre elementi chiave: la proposizione di valore, la proposizione di costo efficacia e la creazione di valore per le persone.
💊 L’antiepilettico stabilizzante dell’umore: Da Oceano Rosso a Oceano Blu
L’anticonvulsivante in questione aveva l’indicazione per il trattamento dell’epilessia, trovandosi così in un oceano rosso. In questo contesto, non si distingueva particolarmente dagli altri farmaci anticonvulsivanti disponibili, tra l’altro, era dopo poco uscito un nuovo antiepilettico molto e efficace e molto ben tollerato ad intensificare ed affollare l’arena competitiva.
🌟 La Svolta: Indicazione per il Disturbo Bipolare
La svolta è arrivata il farmaco ha ottenuto una nuova indicazione per il Disturbo Bipolarecome stabilizzante dell’umore.
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Grazie alla nuova indicazione ed alla caratteristica distintiva del farmaco, l’azione stabilizzante e antidepressiva, si sono create le condizioni per una “proposizione di valore” distintiva fondamentale per navigare da un oceano rosso ad uno blu .
Questa caratteristica unica posizionava in modo diverso rispetto ad altri farmaci come il Valproato, la Carbamazepina e il Litio, che avevano una prevalente azione stabilizzante.
Ciò ha permesso all’antiepilettico di entrare in un oceano blu degli stabilizzanti del tono dell’umore, dove poteva offrire un valore unico ai pazienti e ai medici.
La chiave di questo successo è stata la capacità di comprendere profondamente le esigenze degli Specialisti Psichiatri.
Come dice Seth Godin: “Non cercare clienti per i tuoi prodotti, trova prodotti per i tuoi customer.” Questo significa che è fondamentale basarsi su insight profondi e non su dogmi preesistenti.
🌟Il Coraggio di Cambiare il posizionamento del Global
Sulla base dei risultati di un board scientifico con Psichiatri Italiani di fama internazionale universitari ed ospedalieri, ho deciso di chiedere al global di cambiare il posizionamento strategico del farmaco da “Antidepressivo Stabilizzante” a “Stabilizzante Antidepressivo”.
Questa mossa è stata cruciale per la nostra strategia comunicazionale, dove gli esperti ci avevano fatto notare, che gli psichiatri non avevano bisogno di un altro antidepressivo.
A questo seguì una ricerca di mercato quali-quantitativa su un panel più ampio di psichiatri che confermò il parere degli esperti.
Le evidenze dimostravano in modo chiaro come vi fosse la necessità di un farmaco che offrisse una stabilizzazione dell’umore con effetti antidepressivi in monoterapia avrebbe evitato l’associazione di più farmaci per gestire la patologia.
Come dice Robert Cialdini il guru della comunicazione persuasiva:
“Le persone preferiscono dire sì a coloro che conoscono e di cui si fidano.”
La capacità di costruire fiducia e di comprendere profondamente le esigenze dei tuoi interlocutori è stata fondamentale.
Manager che non si sa dove ha trovato i remi che naviga da oceano rosso a blu fatta con designer.
💣Se avessimo seguito il posizionamento global saremmo rientrati in un Oceano Rosso: quello affollato degli antidepressivi (che venivano spesso associati agli stabilizzanti per quella tipologia dei pazienti) e con il nostro messaggio non avremmo creato fiducia e credibilità con i medici.
💣Organizzammo un incontro con i vertici internazionali dell’azienda: Global Commercial Director, Marketing Director – che non furono contentissimi della proposta di cambio di strategia, per usare un eufemismo – a cui presentai i risultati del Board Scientifico e della ricerca di Mercato.
💡La presenza di uno dei maggiori esperti di Disturbo bipolare italiano smussò gli angoli, evitò anticorpi e mantenne la discussione in toni amichevoli, anche se il linguaggio del corpo dei colleghi Inglesi faceva un rumore assordante.
Non passai un’oretta “serena” ma questo cambiamento di posizionamento ha permesso al farmaco di distinguersi ulteriormente e di soddisfare un bisogno specifico dei medici e pazienti.
🚀La performance arrivò di conseguenza e per correttezza non vi rivelo quale fu il ranking dell’Italia a livello internazionale.
Come afferma Philip Kotler:
“Il marketing è l’arte di creare un valore autentico per i customer.”
💪Il coraggio di sfidare lo status quo e di adattare la strategia comunicazione alla place in therapy in linea con le esigenze specifiche degli Specialisti italiani e dei pazienti con Disturbo Bipolare è un esempio di questa filosofia.
IN alto i cuori❣️
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